プロジェクト概要

  • 約100年続く、印刷物の企画デザインから納品管理までをワンストップで請け負う企業。オーナー企業であり、現社長は3代目。従業員数 約40名。営業チームについては、50代の管理職が2名、20代から40代までのメンバー4名で構成。
  • 営業メンバーは担当エリアの固定顧客に対して、印刷物を営業車両で定期納品するというもの。ルート営業という業務特性上どうしても受け身にまわってしまっている状況を受け、メンバー個々人との営業同行を繰り返しながら、個人の特徴ならびに顧客の特性を把握をすることからスタート。
  • ペーパーレスが進む中、業績が下降傾向にあるとはいえ、売上を伸ばす余地があると判断、顧客との関係性をより深めるためのアプローチや新たなアイテム獲得のためのアプローチが必要不可欠であると考え、OJTとOFF-JTを繰り返しながら段階的に上記アプローチのための行動を促進。
  • 最終的には、メンバーの持ち味を活かすべく、攻撃担当(新規獲得)と守備担当(既存フォロー)とに分け、チームとしてのパフォーマンスを高めるための数々の施策を実施。

クライアント企業からの生の声

ご依頼の背景ならびに当初の課題を教えてください。
会社全体に停滞感があり、積極性に欠ける業務への取り組みが問題でした。特に営業に関しては、顧客と製造部門との懸け橋であり潤滑剤として積極的にコミュニケーションを図るなどして業務改善を行う必要がありました。外部講師を招いての研修会を毎月開催していましたが、寄り添う形での研修とはいかず、効果を得にくかった経緯があったため、リードブロッカー社にコンサルティングを依頼することにしました。
実際のところ改善されましたか?
コンサルティングを依頼してからちょうど1年が経過しましたが、以前よりも営業チームメンバーが前向きになってきており、チーム全体の雰囲気も良くなってきています。個人差はまだありますが、新規顧客獲得に積極的に取り組むメンバー、リーダーシップを発揮しチームを牽引し始めたメンバーなど、意識や行動が目に見えて変わりつつあります。また、社長自らも営業同行の機会が増え、これまで以上に現場理解に努めるようになったこともチーム全体に良い影響を与えているように感じています。
どのような点が改善につながったと思いますか?
例えば、日報報告に関して、当初は言葉数少なく、記入内容を読むだけの事務的な報告でしたが、最近では記入内容だけでなく、様々な情報を共有しようと、1日の行動をじっくり思い出しながら、自らの言葉で報告しているのが見受けられます。これらは、日常的に考えて行動する意識が身に付いてきた表れであり、当初の課題であった積極的に取り組むということが実践できつつあると言えるのではないでしょうか。
改善につながった理由としては、コンサルタントが継続的にチームメンバーと個別に営業同行し、リアルタイムに考え方や行動を寄り添った形で示して頂いたからだと思います。また、定期的なミーティングの開催や業務に影響のない範囲で課題を与えることにより、これまでより考えて行動することを意識した結果だと思います。
どういった企業にオススメできますか?
長年にわたり固定顧客をルート営業してきている、弊社と似た営業形態をとっている企業様には、効果的ではないでしょうか。リピート主体の営業では、安定した営業活動が行える反面、新規営業のような刺激ある営業活動は億劫になる傾向にあると思います。また、リピート営業を好んで入社してきた社員も多くいるため、どことなく消極的な性格の営業マンが多いのではないでしょうか。消極的な営業マンには、チームプレイを通しての積極性を身につけることが効果的だと実感しています。また、寄り添った教育を行うことで不安感を払拭していると思っています。そういった意味で、いま行っている営業改革、ついてはリードブロッカー社のコンサルティングは非常におすすめできると思います。

リードブロッカーのオリジナルプログラム